Motto: „Negocjacje to jak gra w pokera, żeby wygrać nie powinno się pokazywać kart na samym początku i trzeba wymieniać karty w czasie gry”
Najważniejszym narzędziem negocjacji jest sam negocjator.
Musi spełniać określone wymagania, aby mógł być skutecznym graczem:
- dobrego planisty w zakresie: swojego czasu, budżetu, wiedzy, informacji, konstruowania planu strategicznego opartego na analizie warunków brzegowych negocjacji, wyznaczania sobie priorytetów;
- osoby o doskonałych umiejętnościach komunikacyjnych, koniecznych do diagnozowania potrzeb drugiej strony stołu negocjacyjnego i zdolnościach do przedstawiania własnej oferty tak, aby była postrzegana jako odpowiedź na oczekiwania partnera i rozwiązanie jego problemów;
- osoby biegłej w sztuce zadawania właściwych pytań, umożliwiających poznanie świata adwersarza i wykorzystywanie wiedzy uzyskanej w odpowiedziach do konstruowania kolejnych pytań, wpływania psychologicznego na niego oraz kształtowania przebiegu negocjacji;
- predyspozycje osobowościowe: dyscyplina, cierpliwość, pewność siebie, umiejętność nie ujawniania więcej informacji o swojej sytuacji niż jest to niezbędne. Sukcesy odnoszą czujni i elastyczni gracze, potrafiący zachowywać się nieszablonowo i reagować adekwatnie do zmieniającej się sytuacji negocjacyjnej.
Każdy gracz dysponuje kartami, czyli taktykami negocjacyjnymi. Jest ich znacznie więcej niż kart w talii i warto wymienić najważniejsze, stosowane najczęściej w:
Początkowej fazie negacji
- propozycja nie do odrzucenia – żądanie poparte ciężkim lub ciężkimi argumentami. Bardzo ważnym elementem jest szybkie tempo negocjacji i presja czasowa na partnera. Uniemożliwia drugiej stronie spokojne przemyślenie propozycji i przygotowanie kontrargumentów. Stosowana w sytuacji dużej przewagi nad konkurentem w zakupach;
- próbny balon – zadanie na początku hipotetycznych pytań, typu: co by było, gdyby…., jakie mogłyby być konsekwencje takiego posunięcia.., czy gdybym…, to Pan/Pani mógłby/mogłaby…. Typowe pytania pozwalające sprowokować przeciwnika do wyrażenia opinii w temacie i pozwalające na przewidzenie jego późniejszych reakcji;
- komplementowanie – skuteczne , o ile komplement trafia w oczekiwania drugiej strony. Powinien być jednoznaczny i odzwierciedlać pozytywne cechy adresata.
Nie może być też przesadny, bo przestaje być wiarygodny. - wspólnota negocjatorów – znalezienie czynnika łączącego partnerów, jak wspólne hobby, poglądy, rzeczy. Podobieństwo zbliża ludzi i zaczynają patrzeć na siebie z sympatią a wtedy zdecydowanie łatwiej namówić jest ich do przyjęcia propozycji;
- inspektora Colombo – pokazanie osoby jako nie radzącej sobie, chaotycznej i źle zorganizowanej.
Zwykle usypia czujność przeciwnika, bo z takim fajtłapą nie trzeba twardo negocjować. Umożliwia w trakcie negocjacji zmianę zdania i nową propozycję.
Środkowej fazie negocjacji
- „dobry i zły policjant” – polega na łączeniu bodźców pozytywnych i negatywnych.
W negocjacjach najpierw bierze udział nieustępliwy (zły), który rzuca żądania przekraczające zdrowy rozsądek.
Po nim wkracza elastyczny (dobry), który zajmuje łagodniejsze stanowisko, czym zyskuje przychylność przeciwnika. Dzięki temu można uzyskać dodatkowe punkty od drugiej strony - „zmiana biegów” – zmiana tematów, przeskakiwanie z jednej kwestii na drugą przy rozbudowanych i zawiłych negocjacjach, np. do załatwienia 3 sprawy, rozpoczęcie każdej z nich jednocześnie, nie uzgadniając nic ostatecznie.
Powoduje to dezorientację przeciwnika. Można wówczas powoli określać swoje preferencje.
Końcowej fazie negocjacji
- „na zmęczenie” – długie prowadzenie rozmów na temat jednego punktu negocjacji, że siłą rzeczy przeciwnik ma dość i zależy mu na szybszym sfinalizowaniu pozostałych. Można też posługiwać się stresem w celu osiągnięcia korzyści np. prowadzić negocjacje w miejscu niekorzystnym dla przeciwnika;
- „szkoda by było”- w negocjacjach dotyczących więcej niż jednej sprawy , kiedy część rzeczy zostaje już uzgodniona, może dojść do chwilowego impasu. Celem przełamania impasu można wykorzystać sformułowania: „tyle już zostało załatwione….; szkoda by było osłabić postęp rozmów przez kwestię … i włączyć nie załatwione kwestie;
- „salami” – już ustalona lista porozumień i dorzucenie na koniec negocjacji kilku dodatkowych propozycji, nie rewolucyjnych, ale raczej proporcjonalnie małych;
- „faktów dokonanych” – zrobieniu czegoś bez porozumienia z drugą stroną i liczenie na to, że przeciwnik nie będzie się spierał o zmieniony szczegół.
Zależnie od zastosowanych kart gra negocjacyjna może zakończyć się: kolorem, full’em, karetą i rzadko pokerem.
