Niektórzy negocjatorzy uważają, że najważniejszym elementem negocjacji są współczesne narzędzia, takie jak np. przetargi. Oparte o formuły i jasne procedury powinny, przynajmniej teoretycznie, doprowadzać do szybkiego i efektywnego rezultatu, czyli do porozumienia z partnerami biznesowymi. Czy jednak same procedury wystarczają do tego, by nawiązywać relacje i prowadzić skuteczne negocjacje?
Przy stole negocjacyjnym najważniejszą rolę odgrywa człowiek, a nie procedury. Kiedy negocjacje odbywają się w formie przetargu elektronicznego, poprzez e-mail lub telefonicznie, pomija się spotkanie z partnerem biznesowym twarzą w twarz. Czym to skutkuje? Negocjacje, w których unika się osobistego kontaktu stają się bardziej bezosobowe – drugiej stronie dużo łatwiej powiedzieć „nie” i nie zgodzić się z propozycją. Prowadząc negocjacje bez stacjonarnych spotkań z partnerem biznesowym, traci się też okazję do obserwowania jego mowy ciała. Podczas bezpośredniej rozmowy można przyjrzeć się gestom, grymasom twarzy, wyczuć nastrój swojego rozmówcy i wykorzystać te wszystkie elementy na swoją korzyść.
Styl prowadzenia negocjacji – od czego zależy?
Typ negocjatora to człowiek o konkretnych cechach i umiejętnościach. Negocjatorzy różnią się jednak stylami prowadzenia rozmów biznesowych. Żeby dotrzeć do rozmówcy ze swoimi argumentami i uzyskać u niego aprobatę swojego pomysłu, warto dostosować swoją komunikację do typu negocjatora, z którym zasiadamy przy stole.
Najważniejsze elementy wpływające na styl negocjacji:
a. Pochodzenie kulturowe i narodowość – miejsce urodzenia oraz miejsce, w którym się wychowujemy i dorastamy w pewnym stopniu determinuje to, kim jesteśmy. Ludzie urodzeni w kulturach zbiorowości, takich jak Chiny, zupełnie inaczej niż w kulturach indywidualistycznych, takich jak np. USA podchodzą do sposobu prowadzania negocjacji.
Istotne różnice można dostrzec nawet pośród tych samych narodów czy grup etnicznych np. między Wielkopolanami, Mazowszanami a Ślązakami.
b. Typ osobowości – niektórzy bardzo wysoko stawiają sobie poprzeczki, inni mają większą skłonność do konsensu, a dla innych najważniejsze są aspekty formalne.
c. Sposób komunikacji – jedni starają się w rozmowach wyeksponować swoją osobę i podkreślają swoje znaczenie, inni bardziej koncentrują się na swoim rozmówcy; jedni komunikują się ekspresywnie, inni zaś są mniej wylewni i prowadzą rozmowy spokojniej.
d. Sposób negocjowania – jedni bardziej opierają się na intuicji, do drugich przemawiają tylko rzeczowe i logiczne argumenty. Niektórzy negocjatorzy za priorytet uważają budowanie relacji z parterem biznesowym.
e. Poziom asertywności w trudnych sytuacjach negocjacyjnych – jedni potrafią skutecznie przedstawiać swoje oczekiwania i bronić swojego stanowiska. Inni zaś, czując swoją słabszą pozycję negocjacyjną, będą próbowali wpływać na drugą stronę metodami nie zawsze etycznymi. Jeszcze inni poddają negocjacje bez walki.
Wszystkie powyższe elementy przeplatają się ze sobą. Żeby więc znaleźć klucz do partnera biznesowego, z którym prowadzimy negocjacje, potrzebne są do tego odpowiednie narzędzia. Znając różne profile negocjatorów, można z większą łatwością odszyfrowywać swoich partnerów biznesowych i dostosowywać do nich swój styl komunikacji. Znajomość wiedzy umożliwia tworzenie kompleksowych profili negocjatorów, rozmowy negocjacyjne trwają krócej i częściej przynoszą pożądane efekty.
Zapisz się na szkolenia z prowadzenia negocjacji a poznasz na nich narzędzia budowania – kompleksowych profili negocjatora, prowadzone przez trenera z wieloletnim doświadczeniem w tym obszarze – Jerzego Żylaka.
