W erze globalizacji wzrasta znaczenie wielkich firm międzynarodowych. Biznesu nie prowadzi się już tylko na terenie własnego kraju, ale szuka partnerów biznesowych poza jego granicami. Żeby firma przetrwała i osiągała sukcesy finansowe, musi nawiązywać kontakty z zagranicznymi kontraktorami. Umiejętność przeprowadzania negocjacji z partnerami pochodzącymi z różnych kręgów kulturowych zwiększa szanse sukcesu w biznesie na rynkach międzynarodowych.
Kiedy prowadzi się negocjacje międzynarodowe?
Negocjacje międzynarodowe przeprowadza się w różnych warunkach i sytuacjach społecznych. Niekiedy spotykają się grupy osób pochodzących z różnych środowisk, religii, systemów politycznych oraz z odmiennych kultur. Partnerzy biznesowi chętniej nawiązują kontakty z kontraktorami, którzy dobrze rozumieją ich mentalność i potrafią dopasować się do określonej sytuacji.
Na przebieg negocjacji międzynarodowych wpływa wiele różnych czynników, a najważniejsze z nich to:
1. Sposób komunikacji
W kulturach ekspresyjnych partnerzy ujawniają poglądy oraz uczucia werbalnie i niewerbalnie. Towarzyszą temu wylewne i gwałtowne emocje. Nawet w sytuacjach biznesowych akceptuje się dotykanie. Charakterystyczne dla kultur ekspresyjnych są gestykulacja , intensywna mimika i kontakt wzorkowy.
W kulturach spokojnych kontrahenci nie ujawniają myśli i uczuć. W wyjątkowych sytuacjach ujawniają emocje niewerbalnie. Zabroniony jest kontakt cielesny, intensywna gestykulacja, wyrazista mimika i kontakt wzorkowy. Negocjacje zajmują więcej czasu, bo stosuje się długie przerwy w rozmowach.
2. Stosunek do czasu
W kulturach czasu przeszłego partnerzy biznesowi koncentrują się na genezie, historii i zamierzchłych osiągnięciach firmy. Mają duży szacunek dla rodziny, przodków i poprzedników biznesowych. Pielęgnują też długoletnie relacje biznesowe.
W przypadku kultur czasu teraźniejszego liczy się tylko „tu i teraz”. Partnerzy uznają za ważne tylko relacje z aktualnymi partnerami biznesowymi. Projekty ocenia się tylko z punktu widzenia bieżących interesów.
W kulturach czasu przyszłego liczy się perspektywa długoterminowych relacji. Dlatego eksponuje się młodość partnerów negocjacyjnych. Kontrahenci podchodzą entuzjastycznie do planowania współpracy. Najważniejsze w negocjacjach są perspektywy wspólnych interesów.
3. Kontekst negocjacji
W kulturach szerokiego kontekstu do rezultatu dochodzi się od ogółu do szczegółu. Rzeczywisty cel jest ogólny i niejasny, często też ukryty. Podczas negocjacji partnerzy koncentrują się na osobie i kontekście, a nie na konkretnych celach.
W kulturach wąskiego kontekstu dochodzi się do rezultatu od szczegółu do ogółu. Cel negocjacji jest jasno wyartykułowany. Partnerzy komunikują się bezpośrednio, a w ich wypowiedziach nie ma . Negocjacje koncentrują się na celach i zasadach, a nie na osobach.
4. Status hierarchiczny
Kultury statusu faktycznego zakładają, że pozycja partnera w firmie i szacunek, który się mu okazuje wynikają z jego wiedzy i osiągnięć zawodowych. Tytułów używa się jedynie w kontekście funkcji zawodowych. Status faktyczny jest niekoniecznie zbieżny ze statusem formalnym.
W kulturach statusu formalnego pozycja partnera i szacunek dla niego wynika z jego oddania firmie i realizacji postawionych przed nim zadań. Codziennie używa się tytułów dla podkreślenia statusu danej osoby. Kadra zarządzająca jest zdominowana przez dojrzałych mężczyzn o odpowiednim wykształceniu, pochodzeniu i koneksjach rodzinnych i towarzyskich.
5. Stosunek osoby do społeczeństwa
W kulturach indywidualności ludzie samodzielnie osiągają swoje cele i ponoszą pełną odpowiedzialność za swoje czyny i zachowania. Patrzą na świat z punktu widzenia siebie i swoich interesów. Decyzje biznesowe podejmuje się indywidualnie w bardzo krótkim czasie. Partnerzy biznesowi chcą dominować, prowadzą agresywne negocjacje i stawiają opór.
W kulturach zbiorowości cele definiuje grupa i to ona ponosi pełną odpowiedzialność za ich realizację. Partnerzy patrzą na świat z punktu widzenia „my ” i mówią o swoich wspólnych interesach. Decyzje biznesowe podejmuje się kolegialnie w długim czasie.
6. Zasady i relacje międzyludzkie
Kultury zasad koncentrują się na prowadzeniu biznesu, a nie budowaniu relacji z partnerem. Za osobę godną zaufania uważa się tego, kto dotrzymuje danego słowa lub ustalonego porozumienia. W kulturach zasad istnieje tylko rzeczywistość zawarta w umowie, a stosunki biznesowe są sformalizowane umową, której nie można zmienić.
Kultury relacji koncentrują się na budowaniu relacji biznesowych, a nie na zasadach.
Za osobę godną zaufania uważa się tego, kto jest elastyczny i skłonny do zmian uzgodnień i umów. Umowę realizuje się w zależności od zmieniających się warunków i punktów widzenia stron, a stosunki biznesowe bazują na partnerach, a nie umowach.
7. Stosunek do ceremonii
Przywitania są wylewne. Partnerzy utrzymują dystans z drugą osobą, a wizytówki wręcza się obiema rękami na początku spotkania. Podczas rozmów używa się tytułów. Przestrzega się również reguł religijnych i celebruje się przyjęcia. Partnerzy chętnie wręczają wystawne i drogie upominki.
Powitania są szybkie i proste. Utrzymuje się bliski i ekspresyjny dystans. Wizytówki wręcza się bez zbędnych rytuałów, a do partnera zwraca się po imieniu. Podobnie jak w kulturach ceremonialnych przestrzega się zasad religijnych. Posiłki można jeść w siedzibie firmy. Partnerzy przekazują sobie proste upominki firmowe.
Ze względu na charakter i znaczenie poszczególnych czynników kulturowych na świecie wyróżniamy 5 podstawowych obszarów negocjacyjnych:
- USA, Europa Północno-Zachodnia i kraje anglosaskie (RPA, Australia, Nowa Zelandia)
- Europa Romańska, kraje Morza Śródziemnego i Ameryki Łacińskiej
- Bliski Wschód (kraje arabskie, Iran)
- Środkowy Wschód (Indie, Pakistan)
- Daleki Wschód (Chiny, Japonia)
Odpowiednie przygotowanie do negocjacji, daje szansę na nawiązanie owocnych relacji biznesowych. Żeby umieć rozmawiać z partnerami na międzynarodowych rynkach, warto poszerzyć swoje kompetencje, korzystając z kursów negocjacyjnych.
Autor: Jerzy Żylak
Polecana literatura:
- Ch. Hampden-Turner , F. Trompenaars, Siedem wymiarów kultury. Znaczenie różnic kulturowych w działalności gospodarczej, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2012
- G. Hofstede, Kultury i organizacje, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2000
- Komunikowanie międzykulturowe – szanse i wyzwania, red. J. Isański, Wyd. Naukowe UAM, Poznań 2006
- Religie światowe wobec współczesnych wyzwań gospodarczych, Red. T. Dołęgowski, OW SGH, Warszawa 2001
