Oferta skierowana jest do kadry zarządzającej (dyrektorzy, managerzy, zarząd).

Metodologia:

Szkolenie ma charakter niezwykle praktyczny, bo jest to poligon negocjacyjny. Opiera się on na dużej liczbie symulacji negocjacyjnych o różnym stopniu trudności i o różnej specyfice merytorycznej. Szkolenie jest specyficzne – dokładny konspekt warsztatu w dużej mierze zależy od pracy grupy.

Negocjacje odbywają się zarówno na forum grupy, jak w mniejszych zespołach. Dodatkowym narzędziem, które wspomaga proces trenowania jest ich analiza pod kątem zachowań danej osoby oraz użytych technik. W ten sposób uczestnicy otrzymują także dodatkowe korygujące informacje zwrotne dotyczące ich sposobu negocjowania.

Trener podczas całości zajęć pracuje na procesie odpowiednio dobierając symulacje do sytuacji szkoleniowej oraz wymagań i aktualnych potrzeb uczestników. Jednocześnie uczy także uczestników dodatkowych technik i metod negocjowania w trakcie realizowania sesji symulacyjnych. Sam również wciela się w rolę trudnych partnerów oraz uczy jak sobie radzić z tego typu sytuacjami i zagraniami.

Cele Szkolenia:

Wyposażenie uczestników treningu w umiejętności:

• Elastycznego stosowania zaawansowanych narzędzi niezbędnych do prowadzenia negocjacji z trudnymi partnerami i w trudnych kontekstach.
• Stosowania zaawansowanych technik negocjacyjnych nastawionych na osiąganie optymalnych warunków z trudnymi partnerami.
• Stosowania zaawansowanych technik wpływania na partnerów negocjacji.
• Używania w praktyce psychotechnik i socjotechnik podnoszących znacząco skuteczność oraz szybkość prowadzenia negocjacji z trudnymi partnerami.

1. Wprowadzenie – jak efektywnie prowadzić negocjacje i rozmowy

• Nastawienie do sytuacji rozmów – jak na poziomie mentalnym i emocjonalnym
  przygotowywać siebie do trudnych rozmów z trudnymi partnerami
• Budowanie wizerunku eksperta – praktyczne zastosowanie techniki S-P

2. Przygotowanie do trudnych negocjacji B2B – struktura kolejnych kroków przygotowania do rozmów zorientowanych na osiągniecie określonych celów

• Przygotowanie narzędzi negocjacyjnych, by skuteczniej wpływać na drugą stronę
  • Dolna linia – poziom naszego bólu
  • Poziom otwarcia – od czego i w jaki sposób zaczynać
  • Poziom aspiracji – jak dążyć do osiągnięcia własnych celów
  • Arkusz przygotowawczy do prowadzonych negocjacji/rozmów zakupowych
• Przygotowanie merytoryczne do negocjacji – argumenty, kontrargumenty i techniki
  negocjacyjne – jak je budować i powtarzać podczas negocjowania, aby działały skutecznie.

3. Psychologia kontaktów i negocjacji z druga stroną – jak świadomie dopasowywać się do stylu funkcjonowania trudnego partnera negocjacji w celu osiągania własnych zamierzeń.

• Autodiagnoza własnego typu osobowości – wady i zalety, a negocjacje
• Nabywanie umiejętności rozpoznawanie różnych typów osobowości wśród
  partnerów negocjacji
• Dopasowanie psychologiczne do drugiej strony na poziomie świadomym i
  nieświadomym
• Wykorzystanie wiedzy o potrzebach psychologicznych drugiej strony do skuteczniejszego prowadzenia negocjacji – celowe budowanie pozytywnych relacji na poziomie biznesowym

4. Socjotechniki – wywieranie wpływu społecznego w kontaktach z trudnymi partnerami – zestaw narzędzi.

• Wykorzystanie społecznego dowodu słuszności w przekonywaniu trudnych partnerów
• Gra opcjami i wykorzystanie zasada kontrastu w argumentacji
• Technika przykładowej historii
• Gra emocjami
• Wstęp do radzenia sobie z ultimatum i groźbami
• Uprzedzanie krytyki
• Inne techniki operacyjne stosowane podczas negocjacji

5. Celowa komunikacja werbalna i niewerbalna podczas rozmów z trudnymi partnerami – programowanie drugiej strony na właściwe porozumienie za pomocą swojego przekazu.

• Słowa i wyrażenia programujące negatywnie
• Słowa wyrażenia programujące pozytywnie
• Gesty programujące negatywnie
• Gesty programujące pozytywnie
• Efekt powtarzania i zaakcentowania najważniejszych treści
• Podsumowywanie i strukturalizowanie własnej wypowiedzi
• Budowa zdań o największej sile oddziaływania

6. Socjotechniki i psychotechniki – wywieranie wpływu społecznego w różnych trudnych kontekstach negocjacji B2B –zestaw narzędzi

• Budowanie autorytetu i swojej pozycji od początku rozmowy/negocjacji w oczach
  drugiej strony – techniki budująca wizerunek eksperta
• Gdy druga strona wciąż mówi „NIE” – techniki przełamywania oporów i obiekcji
• Gdy pojawia się impas w negocjacjach – techniki radzenia sobie z impasem
• Gdy druga strona stosuje trudne zagrania: atakowanie ego, agresja, chamstwo,
  złośliwości, groźby, gry na emocjach oraz zaburzanie emocji
• Radzenie sobie z własnymi emocjami – zarządzanie sobą

7. Podsumowanie szkolenia w formie praktycznych wniosków