OFERTA - NEGOCJACJENegocjacje zakupowe - i z podwykonawcami

Zrezygnuj z drogi na skróty! Skuteczne negocjacje, to wynik precyzyjnych przygotowań, rzeczowych analiz oraz stosowania sprawdzonych praktyk i narzędzi negocjacyjnych.

Takie podejście pozwala efektywnie zarządzać procesem negocjacji i zabezpiecza interesy firmy. Wyeliminowanie z procesu negocjacji kosztownych błędów i wdrożenie sprawdzonych, skutecznych praktyk zapewnia oczekiwane rezultaty prowadzonych negocjacji.

Metodologia:

Szkolenie to ma charakter interaktywnych warsztatów, gdyż w procesie uczenia się oraz zdobywania konkretnych umiejętności, w równym stopniu angażujemy wszystkich jego uczestników. W czasie szkolenia będziemy pracować z uczestnikami, poruszając się w obszarach: pozyskiwania i utrwalania wiedzy, zdobywania nowych umiejętności, rzeczywistej refleksji nad naszymi postawami, które są „matrycami” naszego sukcesu.

Profil Uczestnika:

Osoby prowadzące negocjacje zakupowe (działy zakupów, specjaliści ds. zakupów) oraz negocjacje z podwykonawcami/dostawcami (działy zakupów, specjaliści ds. zakupów, kierownicy projektów, kierownicy budów, kierownicy robót, inni specjaliści negocjujący z podwykonawcami/ dostawcami). Każdorazowo zawartość szkolenia budowana jest ściśle pod kątem konkretnych potrzeb uczestników i specyfiki prowadzonych przez nich negocjacji, a także branży, w której operują.

Cele Szkolenia:

1. Przedstawienie i zrozumienie specyfiki negocjacji inżynierskich w branży budowlanej
2. Omówienie etapów procesu negocjacyjnego
3. Dostarczenie niezbędnej wiedzy i narzędzi dla skutecznych negocjacji
4. Wyeliminowanie błędów negocjacyjnych
5. Przepracowanie skutecznych praktyk negocjacyjnych w celu ich skutecznego wdrożenia w praktyce

Korzyści dla Uczestników:

1. Umiejętność budowania skutecznych relacji przy stole negocjacyjnym
2. Umiejętność zarządzania przebiegiem negocjacji
3. Umiejętne zarządzanie ceną w pakiecie pozostałych parametrów negocjacyjnych
4. Skuteczne pokonywanie impasów i trudnych sytuacji negocjacyjnych
5. Finalizowanie negocjacji z korzyścią dla obu stron z perspektywą długiej współpracy
6. Gotowość na skuteczne negocjacje z techniczną kadrą inżynierską

bt_bb_section_bottom_section_coverage_image

SKRÓCONY PROGRAM SZKOLENIATematy, które poruszamy

Wprowadzenie do skutecznych negocjacji w branży budowlanej

  • Parametry negocjacyjne biorące udział w negocjacjach stron: Down Line, Up Line, ZOPA, poziomy aspiracji, BATNA stron, ceny graniczne, …)
  • Trafnie postawione i uzasadnione cele negocjacyjne – jak je budować i dlaczego?
  • Baza niezbędnych informacji o drugiej stronie, rynku i biznesie – przykłady z rynku

Skuteczne przygotowanie do negocjacji z kadrą inżynierską

  • Specyfika negocjatorów z branż technicznych – Jacy są? Czego oczekują? W jaki sposób prowadzą rozmowy? Na co uważać i zwracać uwagę?
  • Przygotowanie odpowiednich argumentów i gotowość do skutecznego reagowania na sytuację przy stole negocjacyjnym
  • Posiadanie w swojej „narzędziowni negocjacyjnej” sprawdzonych w praktyce technik negocjacyjnych
  • Gotowość do przyjmowania określonego stylu negocjacyjnego w zależności od typu osobowości i zachowań podczas drugiej strony
  • Jakość przygotowania merytorycznego, biznesowego i psychicznego – wszystkie są tak samo ważne!
  • Kafeteria czynników, które determinują skuteczność negocjacji z podwykonawcami i inwestorami

Przebieg negocjacji – miejsce, gdzie w branży budowlanej teoria spotyka się z praktyką

  • ABC Jak rozpoczynać i prowadzić negocjacje w branży budowlanej?
  • Negocjacje rozpoczynają się dopiero wówczas, gdy klient powie „NIE”. Jak skutecznie na to się przygotować? Co wówczas robić? Jak zbudować wówczas pomost do dalszych negocjacji?
  • Gry i triki stosowane w branży budowlanej przez drugą oraz nasze skuteczne recepty
  • Obrona przed manipulacją ze strony partnera negocjacyjnego – rodzaje manipulacji i metody ich pokonywania
  • Negocjacje w trudnej, kryzysowej sytuacji lub w sytuacji negocjacyjnego pata
  • Kluczowe obszary skutecznych negocjacji:
    o Warunkowanie
    o Dyskontowanie ustępstw
    o Asertywna odpowiedź „nie”
    o Zarządzanie ciszą przy stole negocjacyjnym

Skuteczne komunikowanie się z drugą stroną podczas trudnych negocjacji inżynierskich

  • Co, jak, kiedy i dlaczego mówić podczas negocjacji inżynierskich
  • Skuteczne argumentowanie językiem korzyści wg modelu: P-C-D-K + interakcja na poziomie zasady zaangażowania i konsekwencji
  • Zarządzanie ciszą – jeden z kluczy do zwycięstwa w negocjacjach:
    o Zarządzanie ciszą („Cisza warta jest nieraz tysiące słów”)
    o Milczenia zawsze się opłaca. Kiedy i dlaczego należy milczeć?
  • Sprawdzone reguły Wywierania Wpływu w negocjacjach: wzajemności, autorytetu, limitu/ograniczonego dostępu, społecznego dowodu słuszności,
  • Sprawdzone techniki NLP (NeuroLingwistycznego Programowania) – skuteczne narzędzie w rękach negocjatora
  • Narzędzia dla skutecznego negocjowania przez telefon i „online”

Typy osobowości przy stole negocjacyjnym, a sposób w jaki należy negocjować

  • Jak ważna dla skutecznej sprzedaży i negocjacji jest wiedza o drugim człowieku?
  • Typologia klientów – dostosowanie komunikacji do typu partnera negocjacyjnego:
    o czerwonego
    o niebieskiego
    o żółtego
    o zielonego
  • Negocjowanie z inżynierami:
    o Jakim typem osobowości zazwyczaj są inżynierowie?
    o Formuły słowne, których używać nie wolno!
    o Sprawdzone argumenty w negocjacjach z inżynierami
    o Zasady zdobywania zaufania i budowania porozumienia z inżynierami

Obrona interesów firmy, a asertywność w biznesie

  • Asertywność biznesowa pozwalająca bronić interesów swojej firmy, a zachowania podczas negocjacji
  • Umiejętność przesuwania ceny na dalsze etapy procesu negocjacji
  • Metody obrony ceny w negocjacjach – w tym potrzeby vs interesy obu stron
  • Cena a rentowość biznesu – ocena biznesu w krótkim i długim okresie czasu
  • Stosowanie technik w negocjacjach podczas symulacji biznesowych:
    o „załóżmy więc, że ….. – co wówczas będzie?”
    o „wskazywanie wspólnych interesów obu stron”
    o „to wszystko, na co mogę sobie pozwolić”
    o „jeszcze na koniec tylko jedna sprawa”
    o „pozorna zgoda na stanowisko drugiej strony”
    o „wskazywanie korzystnych rezultatów możliwego porozumienia”
    o „dobry i zły policjant” – nowa wersja wypracowana podczas warsztatów negocjacyjnych, kiedy i w jaki sposób stosować te i inne techniki?

Symulacyjna gra negocjacyjna – „Negocjowanie kontraktu na budowę stadionu piłkarskiego”
Symulacja ta pokazuje negocjacje w branży budowlanej, gdzie gra idzie o duży projekt i o duże pieniądze. Mamy do czynienia ze wszystkimi parametrami i uwarunkowaniami mającymi miejsce w procesie negocjacji dużych kontraktów budowlanych. Zawarte w grze opisy stanowią kopię rzeczywistych elementów, parametrów i sytuacji w negocjacjach w tym ciekawym, ale trudnym biznesie. Będzie merytorycznie, ciekawie i praktycznie.

Indywidualny plan rozwoju
Opracowanie przez każdego Uczestnika dla siebie planu dalszego rozwoju kompetencji negocjacyjnych

bt_bb_section_bottom_section_coverage_image

    Szkolenia & CoachingKey Training
    Tylko od Ciebie zależy w jaki sposób podejmiesz pierwszy kontakt - zrób tak, jak lubisz najbardziej!
    Tu jesteśmyGdzie nas znajdziesz?
    https://keytraining.pl/wp-content/uploads/2021/08/warszawa-map.png
    ul. Winnicka 5 lok. 7, 02-095 Warszawa
    NIP: 762 145 58 35
    REGON: 145218229
    Nasze social-mediaZaobserwuj nas
    Kliknij na ikonkę poniżej i sprawdź nasze profile w social-media.
    Opinie o nas
    Szkolenia & CoachingKey Training
    Podejmij pierwszy krok w sposób, który lubisz najbardziej!
    ul. Winnicka 5 lok. 7, 02-095 Warszawa
    Social MediaZaobserwuj nas
    Wejdź w poniższe ikonki i sprawdź nasze profile w social-media.