Umiejętności sprzedażowe na kolejnych etapach procesu sprzedażowego sumują się na sukcesy tych, którzy oferują swoje produkty i usługi. 3 z nich w największym stopniu decydują o sukcesach sprzedażowych.
1. SKUTECZNY „COLD CALLING” – POZYSKIWANIE NOWYCH KLIENTÓW DZWONIĄC DO NICH
Za najtrudniejsze sprzedawcy nadal uważają:
skuteczne przebicie się przez Sekretariat, abyś został przełączony do osoby decyzyjnej
i zaraz po przełączeniu przez Sekretarkę dalej
skuteczne przekonanie osoby decyzyjnej do konkretnej rozmowy sprzedażowej
Najczęściej słyszane od Sekretarki już na starcie jest:
„Szefa nie ma, proszę zadzwonić później”, „ Szef jest bardzo zajęty, proszę zadzwonić w innym czasie.”,
„ A w jakiej sprawie Pan (i) dzwoni?.”, „Ale my już mamy sprawdzonego dostawcę i nie jesteśmy
zainteresowani.”, „Proszę przesłać ofertę mailem na adres: biuro@……”.
Jaka więc powinna być nasza reakcja na to, co powie Sekretarka?
Co powiedzieć, zanim Sekretarka wypowie jedno z 4-ech wyżej przytoczonych zdań? Co mówić, a czego mówić nam nie wolno? Od czego finalnie zależy to, że Sekretarka przełączy nas do osoby decyzyjnej.
Co odpowiedzieć, gdy po przełączeniu do osoby decyzyjnej usłyszymy:
„Mamy już sprawdzonego dostawcę i nie potrzebujemy kolejnych.”, „W zasadzie to my nie jesteśmy zainteresowani kolejnym dostawcą”.
Sprzedawcy często już w tym momencie chcą sprzedawać, już teraz gotowi są obniżać cenę na swoje usługi.
Tym samym popełniają błędy, które skutecznie blokują im realną szansę na rentowną sprzedaż!
W praktyce sprzedawca ma max. 3 minuty, aby przekonać osobę decyzyjną, że warto z nim konkretnie
porozmawiać (teraz lub później) o zakupie Naszych usług i o rozpoczęciu współpracy. Do sukcesu brakuje
zakontraktowania z osobą decyzyjną określonych rzeczy oraz zaprezentowania oferty we właściwy sposób.
2. PRZEPROWADZENIE KLIENTA OD POTRZEB „NIEDROZUMIANYCH” DO UŚWIADOMIONYCH – CO W PROWADZI DO CHĘCI ZAKUPU NASZYCH USŁUG
Praktycy biznesu są zgodni, że skutecznie zrealizowana sprzedaż wymaga:
a) zbudowania i zaprezentowania wartości oferty, gdzie wartościami są nasze rozwiązania na konkretne problemy klienta;
b) zbudowania pozytywnych biznesowych relacji z klientem za pomocą dedykowanych pytań i uzyskanych odpowiedzi;
c) stosowania podczas rozmowy sprzedażowej reguły „zaangażowania i konsekwencji”, która skutkuje konkretnymi działaniami i zaangażowaniem klienta, a to zbliża nas do podjęcia przez klienta decyzji zakupu.
Te 3 elementy posiada model SPIN. To metoda pracy z klientem polegająca na zdefiniowaniu jego potrzeb oraz ich dalszej „obróbce”. W modelu tym zadajemy we właściwej kolejności dedykowane pytania, gdzie w efekcie klient zdaje sobie sprawę nie tylko ze swoich potrzeb – wcześniej nieuświadomionych, czyli niedorozumiałych – ale również z negatywnych konsekwencji obecnej sytuacji. Wnioski takie motywują klienta do zmiany, czyli do zastosowania naszych rozwiązań. Rodzaje i kolejność zadawanych pytań są w tej modelu SPIN kluczowe!
Kolejne znaczenia liter akronimu SPIN oznaczają pytania:
S – Sytuacyjne (jako jest obecna sytuacja? czym się charakteryzuje?)
P – Problemowe (jakie problemy obecna sytuacja generuje?)
I – Implikacyjne (jakie są tego implikacje? jakie są negatywne konsekwencje, zagrożenia, koszty?)
N – Naprowadzające (Net to Profit) (ukierunkowujące klienta na korzystne biznesowo rozwiązania, które posiada nasza oferta).
Uwaga! Proces sprzedaży z użyciem modelu SPIN ten wymaga rzetelnego przygotowania i nie ma tutaj miejsca na działania na skróty!
Efektem właściwego zastosowania modelu SPIN jest sytuacja, gdzie to nie my robimy wszystko aby usługę sprzedać klientowi, lecz to klient chce naszej usługi, jako rozwiązania na swoje problemy.
3. PREZENTOWANIE PRZEWAG KONKURENCYJNYCH NA TLE INNYCH DOSTAWCÓW
Klienci nie kupują naszych usług, lecz kupują wartości jakich dostarczają im nasze produkty lub usługi.
Wartością dla klienta są nasze rozwiązania na ich konkretne problemy. Zaprezentowanie tych wartości wymaga najpierw zdiagnozowania potrzeb klienta (pkt. 2), a następnie użycia sprzedażowego języka korzyści. Kolejne dostępne na rynku podręczniki traktujące o sprzedaży kopiują w tym miejscu model P-C-K (Potrzeba klienta – Cecha oferty (rozwiązanie) – Korzyści dla klienta).
W naszej praktyce warsztatów sprzedażowych uczymy, w jaki sposób skutecznie prezentować swoje rozwiązania za pomocą modelu P-C-D-K, gdzie D oznacza – „Dowód: gdzie i w jaki sposób to rozwiązania działa?”. W tak skonstruowanej argumentacji sprzedażowej klient „na stole” widzi 100% tego, w jaki sposób nasze wartości naszej oferty rozwiążą jego problemy oraz jakie wymierne korzyści one wygenerują.
Kolejnym elementem prezentacji jest przedstawienie naszych przewag konkurencyjnych na 3-ech poziomach:
1 poziom: „all benefits” – prezentujemy wszystkie korzyści jakich dostarcza nasze rozwiązanie
2 poziom: prezentujemy korzystne punkty różnicy – wskazanie mocnych stron naszej oferty vs najlepsza rynkowa alternatywa
3 poziom: prezentujemy rezonujące skupienie – w jaki sposób nasza oferta zapewnia klientowi najwyższą wartość w porównaniu z najlepszą rynkową alternatywą
Podczas naszych warsztatów sprzedażowych realizowanych w formule warsztatowej przepracujemy te 3 umiejętności, dopasowując je do biznesowych, realnych sytuacji sprzedażowych. Wypracowane podczas warsztatów narzędzia z sukcesem zastosujecie już następnego dnia po szkoleniu.
Zapraszamy!
