Motto: „Pozycja negocjacyjna determinantem wyboru strategii„
Strategia negocjacji jest rozumiana jako zespół działań mających na celu osiągnięcie założonych celów negocjacyjnych.
Spośród wielu czynników mających istotny wpływ na wybór określonej strategii negocjacyjnej za determinujący można uznać pozycję negocjacyjną. Z tego punktu widzenia wyróżnia się następujące strategie:
1./ Strategia mocnej pozycji negocjacyjnej.
Ma zastosowanie w sytuacji, gdy jedna ze stron „stołu negocjacyjnego” posiada bardzo silną pozycję na rynku:
– może to być nawet pozycja monopolistyczna lub dominująca w jakimś obszarze biznesowym , jak : grupa asortymentowa, dysponowanie dużymi ilościami ograniczonych zasobów , surowców lub towarów, potencjał zakupowy (np. sieci handlowe) lub sprzedażowy (liderzy rynków);
– monopolistyczna lub przeważająca pozycja na określonym obszarze terytorialnym, który obejmują negocjacje.
W tej strategii strony negocjacyjne traktują się jak przeciwników, celem strony dominującej jest zwycięstwo za wszelką cenę.
Dominant upiera się przy swoim stanowisku i stara się wygrać za wszelką cenę. Okopuje się na swoich pozycjach i żąda spełnienia jego jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia. Często stosuje groźbę i wywiera wpływ psychologiczny w stylu: „albo zostaną akceptowane moje warunki albo natychmiast zrywamy negocjacje„ lub „jeżeli Pan nie akceptuję mojego oczekiwania na Pana miejsce czekają w kolejce inni„.
Tą strategię charakteryzuje całkowity brak zaufania między stronami, co często powoduje eskalację konfliktu.
Negocjacje trwają z reguły bardzo długo, często taka strategia prowadzi do braku znalezienia rozwiązania akceptowalnego przez obydwie strony.
Partner o słabszej pozycji negocjacyjnej zawsze ma poczucie przegranej , co powoduje zagrożenie dla zarwania współpracy i natychmiastowego szukania innych partnerów lub rozwiązań biznesowych.
2./ Strategia równowagi pozycji negocjacyjnej
W takiej sytuacji można rozróżnić 2 warianty:
A/ Strategia negocjacji nastawiona na współpracę z partnerem.
Ma ona zastosowanie, gdy pozycje negocjacyjne są zbliżone co może w głównej mierze wynikać z:
– długoterminowych relacji handlowych, mających nawet charakter pewnego rodzaju przyjaźni biznesowej;
– znaczenia wzajemnych obrotów dla całości biznesów obydwu stron.
Strony negocjacji są elastyczne i nastawione są na osiągnięcie wspólnego porozumienia.
Przyjęcie takiej strategii oznacza przede wszystkim wysoki poziom zaufania między partnerami i często strony nawet odkrywają swoje dolne granice porozumienia czyli minima, które są w stanie akceptować.
Regułą jest składane wiele ofert , mających na celu znalezienie wspólnego rozwiązania. Ustępstwo jednej strony często nie oznacza oczekiwania ustępstwa ze strony drugiego partnera.
Często strony dążą do porozumienia za wszelką cenę, często nawet kosztem z rezygnacji z pewnych swoich celów negocjacyjnych, ale ta „strata” może być w przyszłości zrekompensowana dodatkowymi „profitami”.
Strategia tego rodzaju charakteryzuje się dużym poziomem emocjonalności.
B/ Strategia negocjacji nastawiona na rozwiązanie problemu biznesowego.
Ma ona zastosowanie w skomplikowanych negocjacjach zakupowych, na przykład w dużych projektach inwestycyjnych czy finansowych, w których z reguły uczestniczą więcej niż 2 strony.
W tej skomplikowanej strategii najważniejsze jest nastawienie na efektywne osiągnięcie rozwiązania możliwego do zaakceptowania przez wszystkich.
Charakterystyczne dla niej jest miękki stosunek do partnerów negocjacyjnych i jednocześnie twardy stosunek do rozwiązywanego problemu.
Strony działają niezależnie od wzajemnego zaufania (chociaż pewien stopień zaufania i otwartości jest wymagany), gdyż przedmiot negocjacji jest zdefiniowany w oparciu o mierzalne parametry, co umożliwia oddzielenie problemu od ludzi. Element racjonalny przeważa nad elementem emocjonalnym.
Konieczne jest przygotowanie wielu, wariantowych rozwiązań, umożliwiających osiągnięcie konsensusu.
Ta strategia wymaga przygotowania określonych procedur porządkujących wymianę informacji i proces prowadzenia negocjacji.
Zaletami takiej strategii jest możliwość wypracowania rozwiązania lepszego niż prosty kompromis między wstępnymi stanowiskami stron, zmniejsza ryzyko powstawania konfliktów, wykształca i utrwala nastawienia kooperacyjne i zachowania, które mogą okazać się cenne w przyszłych kontaktach handlowych.
Z drugiej strony budowa zaufania, ustalanie procedur oraz generowanie wielu rozwiązań wymaga czasu. Często odbiega od schematu typowych negocjacji, przez co przez niektórych uczestników może być uważana jako zagrażająca lub traktowana jako element manipulacji negocjacyjnych.
W przypadku bardzo trudnej pozycji negocjacyjnej (np. konieczności zakupienia określonego towaru w sytuacji awarii lub postoju) niektórzy stosują strategię wycofywania się, polegającą na ustępowaniu przeciwnikowi i rezygnacji z realizacji własnych celów negocjacyjnych, zwłaszcza, gdy druga strona dysponuję wiedzą o sytuacji.
Krańcowym wariantem jest strategia unikania negocjacji polegająca na grze na zwłokę czy odwlekaniu negocjacji na później np. konieczność corocznych negocjacji warunków z monopolistą. Oczywiście nie jest ona żadnym rozwiązaniem, chyba, że występują w między czasie zdarzenia, które polepszają pozycję negocjacyjną.
Przygotował:
Jerzy Żylak
