Jak radzić sobie z groźbami i zastraszaniem w negocjacjach?

W procesie negocjacji naprawdę trudny moment dla większości negocjatorów pojawia się wtedy, kiedy jedna ze stron jako instrumentu używa gróźb i zastraszania.
Niestety najczęściej jest tak, że zgodnie z zasadą wzajemności, odpowiada się agresją na agresję, groźbą na groźbę, atakiem na atak. W rezultacie może dojść do eskalacji twardych i agresywnych zachowań po obu stronach oraz braku porozumienia, co nieuchronnie doprowadzi rozmowy do negocjacyjnej klęski.  Obserwując różne negocjacje można zauważyć, że czynnikiem, który bardzo utrudnia dogadywanie się, są negatywne emocje. Co zatem robić, żeby rozmowy toczyły się w atmosferze służącej porozumieniu? Kiedy podczas negocjacji pojawiają się groźby lub zastraszanie, warto trzymać się kilku prostych zasad.

Po pierwsze NIE IDŹ NA WYMIANĘ CIOSÓW

Trzeba zawsze pamiętać, że celem negocjacji jest realizacja własnych założeń i planów a nie pokonanie drugiej strony. Często negocjacje traktuje się zerojedynkowo. Musi być jasno określony zwycięzca i pokonany. Takie podejście, zwłaszcza przy skomplikowanych rozmowach znacznie utrudnia zadanie. Nasi adwersarze w odpowiednich warunkach mogą pomóc mam osiągnąć cel. Jednakże mogą także przeszkodzić lub zupełnie to uniemożliwić. Jedno jest pewne; walka wynikająca z okazywania negatywnych emocji może jedynie doprowadzić obie strony do porażki.
Dość często zdarza się, że nasz Partner zastosował rodzaj groźby, presji, czy szantażu, bo nie widział już innych narzędzi oddziaływania na sytuację negocjacyjną. Wynikać to może z frustracji, strachu, czy poczucia utraty pozycji w rozmowach. Przyjrzyjmy się sytuacji! Zastanówmy się czy zapowiedziane działanie rzeczywiście może nam zaszkodzić? A może groźba jest tylko próbą sprowokowania nas do wykonania jakiegoś ruchu. Musimy pamiętać, że słowa nie zawsze są odzwierciedleniem prawdziwych intencji rozmówcy.

Po drugie OMIŃ I IDŹ DALEJ

Jeżeli zastosowaną technikę siłową odczytujemy jako przypadkową, niespójną lub po prostu blef, wtedy najłatwiej zamknąć ten moment w negocjacjach pominięciem, udając, że nic się nie stało. Lepiej pozwolić rozmówcy, który się zagalopował zachować twarz, niż brnąć w beznadziejny, wyimaginowany konflikt.
Niestety najbardziej prawdopodobne jest to, że nasz Partner za regułą konsekwencji będzie chciał powtórzyć groźbę, czy ultimatum. W takiej sytuacji dojście do porozumienia znacząco się oddala.
W takiej sytuacji warto zaczynać od wypowiedzi neutralnych. Ważne, aby w unikać ataku na wypowiedź lub samą osobę, np.: „Nie wiem, co w tej sytuacji powiedzieć. Jesteśmy gotowi rozmawiać, ale w tej sytuacji naprawdę nie wiem, jak mógłbym zareagować”. „Jestem zaskoczony i nie wiem, co mogę zrobić w tej sytuacji. Zawsze sądziłem i sądzę, że jesteśmy w stanie dojść do porozumienia, które bierze pod uwagę wasze i nasze interesy.”
W ten sposób sformułowana wypowiedź pokazuje naszą dobrą wolę i chęć dalszego negocjowania. W rezultacie wpływa na postawę drugiej strony i jej nastawienie do nas i samych rozmów.
W podobny sposób działają wypowiedzi wyrażające empatię i zrozumienie dla działań drugiej strony: „Wiem, że ta kwestia ma dla was duże znaczenie. Dla nas również jest bardzo istotna. I stąd też nie jest to łatwy moment dla obu stron, bo każdy z nas ma swoje ograniczenia. Więc po prostu rozmawiajmy i poszukujmy rozwiązania możliwie najlepszego w tej sytuacji”.

Po trzecie POPROŚ O PRZERWĘ

Niezwykle skuteczną techniką jest zmiana kierunku groźby, czyli pokazanie w jaki sposób działanie zawarte w groźbie godzi w interesy i cele grożącego. Innym wariantem jest także nazwanie groźby wprost. Można powiedzieć, że nie poddamy się jej i jesteśmy przygotowani, aby zaryzykować konsekwencje groźby. Niemniej jest to tylko pierwsza część naszej wypowiedzi. Niektórzy tzw. twardzi negocjatorzy ograniczają się tylko do niej. Stanowi to najczęściej dość poważny błąd, bo prowadzi do eskalacji napięcia i negatywnych emocji po obu stronach. Aby tego uniknąć, powinno się nadać swojej wypowiedzi pozytywny przekaz, czyli mocno podkreślić wolę kontynuacji dyskusji i znalezienia rozwiązanie zaspokajające interesy obu stron. Także, kiedy stosujemy groźbę sami, pamiętajmy o pozytywnej „furtce” dla drugiej strony. Bądźmy spokojni, nie za głośno, z pewnością siebie, ale bez agresji. Po wygłoszeniu groźby podkreślajmy naszą dobrą wolę ponieważ we wspólnym interesie jest wypracowanie rozwiązania możliwego do zaakceptowania przez obie strony.

Po czwarte PRZEDSTAW ARGUMENTY

Uniwersalną techniką, która działa w każdy momencie negocjacji, jest przedstawianie faktów i racjonalnych argumentów uzasadniających naszą postawę. Nie bójmy się powtarzać swoich racji, ponieważ trafią one do drugiej strony dopiero po parokrotnym powtórzeniu.

Po piąte NIE OKAZUJ STRACHU

Niezwykle skuteczną techniką jest zmiana kierunku groźby, czyli pokazanie w jaki sposób działanie zawarte w groźbie godzi w interesy i cele grożącego. Innym wariantem jest także nazwanie groźby wprost. Można powiedzieć, że nie poddamy się jej i jesteśmy przygotowani, aby zaryzykować konsekwencje groźby. Niemniej jest to tylko pierwsza część naszej wypowiedzi. Niektórzy tzw. twardzi negocjatorzy ograniczają się tylko do niej. Stanowi to najczęściej dość poważny błąd, bo prowadzi do eskalacji napięcia i negatywnych emocji po obu stronach. Aby tego uniknąć, powinno się nadać swojej wypowiedzi pozytywny przekaz, czyli mocno podkreślić wolę kontynuacji dyskusji i znalezienia rozwiązanie zaspokajające interesy obu stron. Także, kiedy stosujemy groźbę sami, pamiętajmy o pozytywnej „furtce” dla drugiej strony. Bądźmy spokojni, nie za głośno, z pewnością siebie, ale bez agresji. Po wygłoszeniu groźby podkreślajmy naszą dobrą wolę ponieważ we wspólnym interesie jest wypracowanie rozwiązania możliwego do zaakceptowania przez obie strony.

Po szóste USTĄP

W niektórych sytuacjach, aby kontynuować negocjacje i wyłączyć negatywne emocje drugiej strony konieczne może być dokonanie ustępstwa. Niemniej w takiej sytuacji starajmy się stosować technikę łączenia ustępstw, czyli wyraźmy jakiego ustępstwa oczekujemy w zamian za swoje.
Powyższe wskazówki mogą ułatwić nam negocjować trudne sprawy z trudnymi partnerami. Pamiętajmy jednak: nie warto ograniczać się do jednej standardowej reakcji, korzystajmy z całej gamy możliwości.